宁可错失客户，也不（bú）要做错（cuò）客户（hù）。

         做错一个（gè）客户，有（yǒu）可能需要做十个客户产生的利润（rùn），才（cái）能把一（yī）个客户造成的损失给弥补回来。你把钱贷出去（qù），可能你是想赚人家的（de）利息，但人家可能（néng）是贪（tān）图你的本金。

        前期详细地了解和（hé）谨慎地预防（fáng）可（kě）以大大减少做错客户的概率。那么如何进行了解？如何做（zuò）好预防？我这里（lǐ）给（gěi）大家举两个（gè）例子。


         我们上海有（yǒu）一家小贷公司，成立于 2013 年（nián） 8 月（yuè） 8 日，注册资金为 2 亿元。在 2013 年 9 月份的时（shí）候，该公司放出去了一（yī）笔 2500 万元的贷款。因为小贷公司有规定，单笔贷款的金额不能超过 500 万元，所以他放给了这个企（qǐ）业的时候，老（lǎo）板个人放（fàng）款 500 万元（yuán），这个企业的员工放款 500 万元，这个老板的名下（xià）有三个公司，每个公（gōng）司分别放（fàng）款 500 万（wàn）元，总额是 2500 万元，借（jiè）款期限为一年，并（bìng）且没有（yǒu）任何的抵（dǐ）押物，是（shì）纯信用（yòng）贷（dài）款。贷款放（fàng）出（chū）去（qù）以（yǐ）后，10 月份、11 月份、12 月份， 客（kè）户按时（shí）付了（le） 3 个（gè）月的（de）利息。到了 2014 年的 1 月份的时候，利息就停了。他（tā）们也（yě）去催这个老板（bǎn），老板说过年了没有钱，找了一（yī）些（xiē）理由，到了 2 月份、3 月份的（de）时候也没有（yǒu）给利（lì）息。

         到了（le） 4 月（yuè）份（fèn）的时候他们小贷公（gōng）司就打电话给我，问我（wǒ）："麻烦（fán）你来我们公司看看（kàn）这个案子怎么办（bàn），客（kè）户怎么（me）到（dào）现在还没有还过利息？"我去了以后，我就（jiù）问他们（men）老总（zǒng）一句话："你怎么会（huì）借给他们钱？你为什么（me）要借给他钱？更（gèng）何（hé）况是 2500万元这么（me）大的数字。"他说："小贷公司总是要去盈（yíng）利的，只有（yǒu）把钱借出（chū）去了以后，才能产生（shēng）利息，产（chǎn）生利（lì）息以后，进而（ér）才会产生利润。"由此（cǐ）看（kàn）来，他们公司只是盲目地（dì）扩大生意，也没有去考察客户的情况。有人来借（jiè）了，就（jiù）借出去（qù）了。后来我一问才（cái）得知（zhī），这个客户是福建周宁县（xiàn）的人。福建周宁县的（de）人是全中国信誉最差的，特别是做（zuò）钢贸的。在上（shàng）海，2012年的时候，福建周（zhōu）宁县就开始大爆发了， 没有（yǒu）人在 2012年以后再借钱给他们了，大概只有这（zhè）家小贷公司借给了他们（men）。

        2013 年的时（shí）候催收公司找他们要钱（qián）都要不到了（le），这种案子我都不会去接， 更不会去催了（le），因为（wéi）周宁县的人没有钱，催不到（dào）了（le）。你叫我去要，我还不会去的， 你还（hái）要（yào）去借给他，根本就还（hái）不上钱。实际了解（jiě）到（dào）的情（qíng）况（kuàng）也（yě）是如此，他名下（xià）的资产早就被查封了，根本（běn）没有钱，所以这（zhè）一笔肯（kěn）定（dìng）是坏账，我也（yě）没有办法去催。这个例子就是小贷公司（sī）为了（le）做（zuò）生意，不去（qù）了（le）解客户，没有预防风险，导致出现了很大（dà）的一笔坏账（zhàng）。公（gōng）司一年（nián）也（yě）就是百分之十几（jǐ）的利润，注（zhù）册资金 2 个亿，那这一笔2500万元的（de）坏账，小贷公（gōng）司等于是一年（nián）都白做了。


         第二个是（shì）融资租赁公司的例子（zǐ），该公司老总把关（guān）就比（bǐ）较严，有哪（nǎ）些客户需要放款的话，让我帮他做（zuò）一个前期的初步（bù）的了解（jiě），这样子相对可（kě）以把控一（yī）下风（fēng）险。在（zài） 2014 年年底的时候，他找到了我（wǒ），说他们有个（gè）客户要到他（tā）那里借（jiè） 1300 多万（wàn）元， 用（yòng）于购买一台设备，他就问我能（néng）不（bú）能帮他（tā）初步（bù）地了解一下这个客户的资金的状况。他们的客户是（shì）夫妻二个人（rén），江苏人，年龄也（yě）不大，都是 70 后，在（zài）上海（hǎi）新天地这（zhè）里有一套房子。因为新（xīn）天地的房子，那时候是要 10 万元一平。他让（ràng）我帮他初（chū）步的了（le）解一下，看看（kàn）这个客户到底怎么样？

        后来（lái）我就去了解了，他们（men）夫（fū）妻的（de）确在上海新天地（dì）有一套（tào）房，200 平方，当初的市值是 2000 万元。这个房子他们是于 2008 年的时候购买的（de），买（mǎi）的时候（hòu）没有一分钱的银行贷款。到（dào）了 2013 年的年初，他（tā）们资（zī）金紧张，首先（xiān）是找（zhǎo）到了银行，将房子（zǐ）拿到了（le）银行去做（zuò）抵（dǐ），抵了 1240 万元。银行大概是这么算的，2000 万元的（de）房子打六折，贷给了他们 1240 万元（yuán）。又过了三（sān）个月，他们（men）又缺钱了，他（tā）们把房子去（qù）典当行去当了 600 万元（yuán）。因为2000 万元减掉 1200 万元银行的，还有（yǒu） 800 万元的余值，又去拿（ná）了 600 万元。典当行二抵他（tā）又去（qù）拿了 600 万元。后来又过了 3 个月，他又做（zuò）了（le）一个组合贷款，又（yòu）拿到了 300 万（wàn）元贷（dài）款，变（biàn）成三抵 300 万元。

        我拿了这个资料（liào）之后和他分析："第（dì）一点（diǎn）这个老板近一年（nián）来经济整体（tǐ）形势是走下坡路的，因为这个（gè）房子抵了三（sān）次。每（měi）三个月就抵一次，先 1200 万元，然后（hòu）是 600 万（wàn）元，最后是 300 万元。房子连续抵押，经济状况（kuàng）肯定不容乐观。更何况他们在上海（hǎi）的名下只有一套房，如果是把（bǎ）自己唯一的住房拿出来（lái）抵押的话，说明他们的经济肯定（dìng）是出现了非常大的问题（tí），因为一般的老板不会把唯一的住房（fáng）拿出来抵押的（de）。"

         "第二点，这（zhè）个（gè）老板个人名下（xià），除了房子（zǐ）之外，没有（yǒu）任何（hé）的资产。如果说（shuō）这（zhè）个房子没有抵押，你把钱（qián）借给他，让（ràng）他签个人连带担保责任（rèn），万（wàn）元一出（chū）现了问题，马上就可以（yǐ）查封房子，他欠你 1000 多万元（yuán），这个房子值 2000 万元（yuán），逾期以后，查封他的房子，这（zhè）样子（zǐ）的话，会给（gěi）他造成很大的压力，这（zhè）样是可行的。" 我解释道，"但现在的话（huà），就算他（tā）不还钱，你（nǐ）去（qù）查封房子有什么（me）用？这房子名义（yì）是他的（de），但（dàn）实际上不是他的，是银行的，是典当行（háng）的（de），是个（gè）人 300 万元的，所（suǒ）以（yǐ）这个钱借出去的话相对来说还是风（fēng）险很大的。"听了我（wǒ）的分析后，他最终就（jiù）没有借（jiè）这个钱，事实也（yě）证明，这（zhè）是个非常明智、合理的决定。