大（dà）家好，今天和大家聊（liáo）一聊赊销企业（yè）如何做（zuò）好应收账款的防范工作，主要是（shì）四（sì）招：完善法（fǎ）律手续，缩短（duǎn）账期，尽量收到（dào）预付款做到不亏（kuī）本，时刻关注对方的（de）经营状况。

        疫情（qíng）之（zhī）下现在经济不好，最（zuì）近很多大型企业都面临着债务问题，严（yán）重（chóng）的甚至可能发生债务危机（jī）。过年时（shí）我刷抖音（yīn）看（kàn）到（dào）一个（gè）视频，江苏（sū）苏（sū）宁足球队（duì）去年拿了中超的冠军，守门员顾超正好去看望徐根宝（bǎo），徐（xú）指导也（yě）非常搞笑，他说顾超你（nǐ）最不应（yīng）该（gāi）买礼物的，因为你今年（nián）的奖金还没（méi）有（yǒu）拿到，一（yī）个冠军足球队（duì）的奖（jiǎng）金都没有拿到（dào），因为苏宁集团出现（xiàn）了债务危机。大（dà）型（xíng）房企（qǐ）绿地集团也（yě）频频爆出被催债的新闻（wén），武汉、上海（hǎi）的（de）工程（chéng）款都有。再往（wǎng）前推（tuī）两三年，我们的共享单（dān）车小黄车，乐视（shì），包括海航，和他们（men）做生（shēng）意的（de）中小企业应收（shōu）账款都拿得到吗？他们都（dōu）破产（chǎn）了，欠你100万本金能拿回来20万已（yǐ）经（jīng）算很好了。


         两个老板的悲喜剧

         有一次我看到电视上采访一个小黄车的供（gòng）应商，他（tā）说我80%的产量都给小黄车供车了，小黄（huáng）车倒闭了，我也（yě）倒闭了，就因为他一心扑在了（le）小黄车的身上，所以这（zhè）就是（shì）企业主对应收（shōu）账款的防范风险没有预估好，绝对是（shì）失策，怎（zěn）么（me）能（néng）把八成销量集（jí）中在一个客户身上呢（ne）？

        我认识的上海一个做（zuò）橡胶产业的老板在这方面就做的（de）比较好，前几年年平均产量有（yǒu）6个亿，他现在发现橡（xiàng）胶产业不大好了，账期（qī）拉到了6个月，原来（lái）都是赊销的（de），人（rén）家要先给他30%-50%的定（dìng）金，他把货发过去，6个月以后再给其余的尾款，他觉得这样风（fēng）险（xiǎn）比较大，就要求现（xiàn）款发货（huò）。当时（shí）很多（duō）的员工（gōng）尤其是销售都非（fēi）常不（bú）认可，他们认为（wéi）这样公司的收（shōu）入会减少，甚（shèn）至要裁员了，但（dàn）是（shì）他（tā）还是坚持现款发货的做法，年（nián）产量从6个亿减少到现在的1个亿。

         但是（shì）公司现（xiàn）金流非常稳定，一（yī）年净利润有10%，他觉得已经很好了（le）。如果还是（shì）按照之前这样子的做法，他自己都会破产。那些赊销的老板很多做不下去了（le），收了30-50%的定金，货（huò）发了以（yǐ）后，债务危机爆发了，尾款（kuǎn）都拿不到，而且做橡（xiàng）胶的利润空间也不是很大，也就是百分之十（shí）几的（de）利润，给客户占（zhàn）了50%的资金长（zhǎng）达半年，老板肯定要破（pò）产。果断（duàn）砍掉不愿意现款发货的（de）客户以后，相对来说反而比较安（ān）全。


         防范（fàn）风险（xiǎn）的四招

        鉴于这（zhè）种情况，针（zhēn）对赊销的客户，首先要完（wán）善法律上的手续，有的（de）企业做的时间长了，大（dà）家都（dōu）很放心了，手续（xù）没有（yǒu），甚至合同都不签订了，万一他的（de）情况（kuàng）不好（hǎo）的话（huà），你要（yào）去起诉打官司没有相关的合同，或者（zhě）合同已经是前几年（nián）的老合（hé）同，或者是只有合同（tóng）没有相关的（de）对帐单（dān），起诉是非常麻烦的，所以（yǐ）建（jiàn）议（yì）把法律的手续（xù）完（wán）善，合（hé）同一定（dìng）要签，还要把每（měi）一（yī）批次的对账单都要对好（hǎo），即使出现了风险（xiǎn），也可以很快的维权。


        其次，尽（jìn）量做到（dào）自己不亏本，比（bǐ）如（rú）我有个客（kè）户（hù）做盾构的，他以前为什么会（huì）欠（qiàn）几千万，就是盲目接（jiē）项（xiàng）目做，别人给（gěi）10%预付款就做了，做完了（le）以（yǐ）后钱结不到。实际（jì）的成本要50%，他（tā）还亏个百分之三四十。所以（yǐ）这几年他就学聪（cōng）明了（le），成（chéng）本50%，一千（qiān）万（wàn）的工程（chéng）你必须（xū）先给（gěi）我500万（wàn），这样反正（zhèng）不会亏（kuī）本了，至于后面工程款是不是要得（dé）到，要到了多少就（jiù）是纯利润。一（yī）般现在做工程，你可以要到70%-80%的（de）款，就已（yǐ）经（jīng）很好了，要到了70%就等于赚20%，不大现（xiàn）实全部（bù）都给你（nǐ）款，所（suǒ）以他说现在我至少是不（bú）会亏本的，大（dà）不了白干（gàn）。

         去年年底，我去北（běi）方一（yī）个做园林绿化的企业，别人（rén）欠（qiàn）他6个（gè）多亿，他欠（qiàn）人家（jiā）1个多亿。之前是（shì）客（kè）户前期不（bú）给他钱，他都去接，因为利润（rùn）空间大（dà）。但是利润再大，前期总要投入20%-30%，干完了以后一分（fèn）钱也拿不到就是（shì）亏损，所以（yǐ）我说今年（nián）你肯定要（yào）调整思路，不能再这么干了，去（qù）年他一年都没有接（jiē）新的生意，就去要旧的欠款。

         第三，就缩短账期，比如以前账期是6个（gè）月，现（xiàn）在（zài）的经（jīng）济情况不好（hǎo），能不能缩短（duǎn）到3个月，这样风险也可以（yǐ）降低一（yī）点。

        第四（sì），还要时刻关（guān）注对方企业经营的风险状（zhuàng）况，是不是（shì）有（yǒu）诉讼，经营的状（zhuàng）况好（hǎo）不好（hǎo），要时（shí）刻关注，不能不管不问，跑（pǎo）路了你才（cái）最后一（yī）个知道（dào）。


        最近，有（yǒu）个给（gěi）餐厅供货的企业让（ràng）我给他查一个客户最近（jìn）有没有起诉，以（yǐ）前合作良（liáng）好，现（xiàn）在供货付款比较缓慢（màn）。我查（chá）了有（yǒu）一个因为（wéi）去年疫情以后（hòu）情（qíng）况不是很（hěn）好，拖欠了（le）房租租金（jīn）的诉讼，我就让（ràng）企业注意一点（diǎn），催的紧一点，时刻关注他的情况，如果真的（de）情况不好，可以马上打官司起诉，这样子（zǐ）还能排在第（dì）一顺位，万一（yī）和（hé）别人（rén）一（yī）起起诉的话，你排到第三第四顺位，他就没有资产给你执行了，早一点起诉，早一点催收，相（xiàng）对来说（shuō）对你是最有（yǒu）利的。

         关于赊销企业大（dà）概（gài）需要注意这几点（diǎn），今（jīn）天简单（dān）的和大家聊一聊，谢（xiè）谢大（dà）家！